제안서 작성 프로세스

제안서에 대한 팀 구성이 완료 되었다면 더욱 좋은 제안서를 위해 꼼꼼한 일정 계획이 필요합니다. 꼼꼼한 일정 계획은 좋은 품질 확보라는 성과를 내도록 하는 역할을 하는데 이렇나 일정 계획은 제안팀원 개개인이 해야 할 일과 시점을 세부적으로 지시하고 이를 관리함으로써 제안 작성의 품질을 확보하는 것입니다. 

기본적인 제안 일정은 아래와 같은 순서로 진행되며 제안서 제출일과 발표일을 기준으로 거꾸로 일정 계획을 수립하면 됩니다.

단계	활동	산출물
제안준비	제안팀구성	제안팀 조직
	제안 일정 수립	일정 계획표
	제안 환경 구성
제안 내용 도출	사업 본질 이해	제안 개요서
	제안 방향 수립
	고객 요구 분석	고객 요구 분석서
	해결책 입안
제안서 작성	제안 스토리 구성	제안서 스토리보드
		요약서 스토리보드
	제안서 작성	제안서/요약서
	제안서 검토/완성	검토서
	인쇄 후 제출	제출본 (제안서/요약서)
제안 발표	발표 스토리 구성	발표 스토리보드
	발표 자료 작성	발표 자료스크립트 예상질의 응답서
	리허설	검토서
	제안 발표

사업의 본질 이해

이 사업이 무엇 인가를 명확하게 인식하는 것이 가장 중요합니다. 이는 명시적으로 드러난 고객의 요구뿐만 아니라 그 외 사업의 배경을 다면적으로 이해함으로써 가능한 일입니다. 이러한 본질은 고객의 명시적인 요구를 기본적으로 그 사업이 처한 시장 환경, 고객의 내부 환경, 고객의 고객인 서비스 이용자의 기대를 함께 조망해 봐야 합니다. 

제안 방향 수립 (제안 전략)

제안 방향에 대한 수립은 세부적인 고객의 요구에 대한 답을 찾는 것 보다 제안 전반의 흐름에 대한 방향성을 찾는대 주력하는 것이 좋습니다. 제안의 방향을 수립할 때는 경쟁사를 능가할 수 있도록 경쟁 환경을 고려하는 것도 빠트려서는 안됩니다. 

고객 요구 분석

사업 본질의 이해와 제안 방향 수립이 끝나면 조금 더 디테일 하게 고객의 요구 사항에 대해서 접근하는 단계인 고객 요구 분석 단계가 있습니다. 즉, 고객의 요구에 대한 항목들을 분석 하고 그에 따른 해결책들을 수립하는 단계 입니다. 이러한 고객 요구 분석은 아래와 같은 4가지 단계로 진행 됩니다. 

1. 고객 요구의 목표 수준 확인
2. 현황과 목표 수준과의 차이 분석
3. 목표 수준 달성의 문제점
4. 문제점 중 가장 이슈가 되는 부분을 과제화 

여기서 가장 이슈화 되는 부분은 고객의 Pain Point 입니다. 그러한 부분을 잘 알고 해결하였을 때 좋은 제안서가 될 수 있습니다. 

해결책 입안

요구 분석에서 도출한 문제의 원인을 제거하는 방안을 수입하기 위해서는 다양한 방법을 생각한 후 가장 차별성 있는 해결안을 선택하는 것이 좋습니다. 여기서는 그동안 프로젝트를 하면서 확보한 know-how를 활용하는 것도 좋고, 전문 자료를 활용해도 좋습니다. 우선 다양하게 찾아본 후 실제 제안할 해결안을 선택하는 것이 중요합니다. 

제안서 스토리 구성

제안서 스토리는 여러 사람이 작성하는 제안서를 통일성 있게 해주기 위해서 필요합니다. 이때 만들게 되는 제안서 스토리보드에서는 문서에서 사용되는 주제와 문서 간 연결 사항, 사용될 그림의 선택이나 편집, 화면 구성법 등이 기대 됩니다. 

제안서 작성

본격적을 제안서를 작성하는 단계입니다. 이 단계에서는 여러 사람이 작성한 문서를 한 사람이 취합하여 하나의 문서로 보이도록 하는 작업도 함께 이루어 집니다. 

제안서 검토/완성

제안서 검토는 작성 내용의 검증, 제안의 차별성 검토, 형식의 일관성 등을 집중 검토하며 제안에 참여한 인력뿐만 아니라 외부 인력이 객관적으로 검토하도록 하는 것이 중요합니다. 

인쇄 후 제출 

제안서를 인쇄하고 제본하여 제출하는 단계 입니다.

발표 스토리 구성

제안 발표를 위한 스토리를 구성하는 단계입니다. 이 때에는 무엇을 말할 것인가 뿐만 아니라 어디에서, 누구에게, 몇 번째 순서로 말하는가를 고려해야 합니다. (3p(Purpose, People, Place) 분석을 통한 경쟁 요소를 더합니다.)

리허설 

실전을 가정하고 발표 연습을 하는 단계입니다. 제안 발표에 익숙해 지는 것 뿐만 아니라 언어, 바디 랭귀지, 질의 응답 댗 방안 등 전체적으로 제안에 필요한 부분을 연습하는 단계입니다. 

제안 발표

이제 성공적인 제안을 위해서 발표 하는 단계입니다. 작성한 제안의 장점을 담에 그 자리에 모인 고객을 위한 특별한 쇼를 진행한다고 생각하시면 될듯합니다. 

제안서를 작성하고 발표하기 까지의 간단한 단계를 적어봤습니다. 제안 작성 프로세스를 통해 꼼꼼한 제안 일정과 적절한 팀 구성을 한다면 성공적인 제안을 하실 수 있으리라 믿습니다. 

자료 참고 : 고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기