제안서 적절성 판단

사업 구도 경쟁력을 갖추었는가?

참여하는 사업과 같거나 유사한 혹은 유관한 사업을 수행한 경험이 있는지는 매우 중요합니다. 이미 이번과 유사한 경험을 보유하고 있다면 고객의 요구를 보다 명확하게 파악할 수 있을 것이며, 고객이 명시적으로 드러내지는 않았지만 이런 경우라면 고려해보아야 하는 요구도 더 쉽게 발견할 수 있을 것입니다. 

또한, 사업에 핵심이 되는 기술을 보유하고 있는지도 매우 중요한 역할을 합니다. 이 부분은 고객의 요구를 이해했다면 솔루션을 제시하는 순서입니다. 물론 이는 그에 적절한 기술을 보유하고 있을 때여야 가능합니다. 요구는 파악했으나 해결 방법을 모른다면 그 제안은 시작은 거창하였으니 끝은 미약한 제안이 되고 말 것입니다. 

제안 내용의 경쟁력을 갖추었는가?

경쟁력이란 제안하는 솔루션, 인력 그리고 가격의 경쟁력을 말합니다. 여기 서는 먼저 제안하는 솔루션이 차별적 인가를 파악해야 합니다. 제안할 사업에 유관한 경험과 핵심 기술을 보유하고 있다면 더 좋은 제안을 도출할 확률이 높을 것 입니다. 하지만 유관한 경험과 핵심 기술이 없다면 고객의 요구를 분석하고 해결 솔루션을 찾기 위한 다른 노력이 필요합니다. 예를 들면 고객을 만나 직접 묻는 방법을 취한 다거나 타 전문가와 협업 한다거나 하는 방법 말입니다. 

제안 환경을 경쟁력이 갖추어 졌는가?

여기서 제안 환경이란 인력과 기간을 말합니다. 제안을 작성하기에 적절한 인력이 구성되었고 작성에 필요한 기간을 확보하였다면 이 제안은 좋은 제안서를 작성할 수 있는 여건을 충분히 갖추었다고 할 수 있습니다. 

우리는 경쟁사를 능가할 수 있는가?

경쟁 환경을 전제로 한 제안의 경우 경쟁력 또한 상대적일 수 밖에 없습니다. 그러므로 경쟁력이 경쟁사보다 우위에 있는 지를 따져보는 것이 필요합니다. 

지금 하는 제안은 돈이 되는 제안인가?

이윤을 창출하기 위한 기업에서는 가장 기본적으로 따져봐야 되는 항목일 것입니다. 그러므로 수주만 하면 되는 것이 아니라 수주한 제안이 이윤을 창출할 수 있어야 합니다. 혹은 당장 돈이 되지 않더라도 후속 사업이 있거나 장기적으로 기업에 도움이 되는 제안이면 그러한 항목을 적절히 따져보고 제안을 하는 것이 맞을 것 입니다. 

지금 까지 간단하게 지금 하는 제안이 적절한지 판단하는 방법에 대해서 적어 보았습니다. 위와 같은 방법을 통해서 지금 하는 제안이 꼭 참여 해야 하는 제안인지 알 수 있을 것입니다. 그러한 판단을 거쳐서 꼭 참여해야 하는 제안이라고 생각되면 한치 의심 없이 수주 할 수 있다는 확신을 가지시고 제안을 하세요. 

자료 참고 : 고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기