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시장 세분화의 법칙

David.Cheon 2012. 10. 9. 11:11


무한 경쟁속에서 뚜렷한 경쟁우위를 확보할 수 있는 시장을 찾아내야 한다. 

그러기 위해서는 현재 시장을 분석하고 우리 제품(서비스)이 경쟁 우위에 오르기위해서 어떤 면이 중요한지를 파악해야한다. 

아래와 같은 질문을 통해 시장을 세분화하는 독창적인 방법을 끌어낼 수 있다.

  • 고객들은 무엇을 구매하는가?

  • 누가 구매하는가?

  • 그들은 왜 구매하는가?

  • 어떤 방법으로 구매하는가?

  • 구매한 제품(서비스)를 어떻게 이용하는가?

  • 어디에서 높은 수익을 올리고 있는가?

  • 어디에서 낮은 수익을 올리고 있는가?


시장을 세분화 하면 세분화한 시장을 분석해야한다. 

  • 세분시장의 정의 : 그 시장이 어떻게 이루어져 있는가에 대한 설명

  • 고객의 니즈 : 드릴을 구매하는 고객이 실제로 원하는 것은 드릴이 아니라, 드릴로 뚫어야하는 구명인 것처럼 실제로 고객에게 필요한 것이 무엇인지 파악해야한다. 

  • 고객의 기호 : 고객에게 필요한 것은 아니지만 고객이 좋아하는 부분

  • 시장의 매출총액 : 세분시장의 100퍼센트를 점유했을 경우의 예상 총 매출

  • 회사의 현 시장점유율 : (회사의 매출액/시장의 매출총액) x 100

  • 특제품 또는 일용품의 구분

  • 잠재고객의 수

  • 경쟁사의 시장점유율 : 경쟁사의 시장점유율을 파악한다. 적어도 세분시장 전체의 2/3이상을 점유하는 것을 목표로 삼아야한다. 

  • 시장의 5년 평균 연간 실질성장률 : 자사의 매출액만이 아니라 세분시장 전체의 성장률을 측정한다. 

  • 최근 시장의 주요 사건

  • 간접 경쟁 : 이 세분시장에서 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 다른 제품이나 서비스를 제공하는 기업을 살펴보아 한다. 예를 들어 드릴 제조업체라면, 레이저나 여타의 구멍을 뚫는 도구를 염두에 두어야 한다. 





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