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4차 산업혁명이 변화시킨 새로운 마켓 트렌드

David.Cheon 2018.05.27 15:17

by Market 4.0




1장, 연결된 고객 집단으로 힘의 이동

이제 대부분의 개인적 구매 결정은 기본적으로 사회적 결정이 될 것이다. 마케팅 커뮤니케이션의 관점에서 봤을 때 고객은 이제 더 수동적인 목표물이 아니라 적극적 커뮤니케이션 미디어로 변신하고 있다. 

마케터는 사업 환경이 수직적, 배타적, 개별적에서 수평적, 포용적, 사회적으로 변화하고 있다는 사실을 받아들어야 한다. 


첫째, 고객은 보다 수평적인 문화를 향해 나아가고 있다. 

브랜드의 마케팅 광고에 대해서는 경계수를 높이는 반면 친구나 가족, 팬 팔로워에 의존한다. 


둘째, 시장은 보다 포용적으로 변하고 있다. 

소셜 미디어는 지리적, 인구학적 장벽을 허물면서 사람들이 서로 연결되고 소통하고, 기업들이 협업을 통해 혁신할 수 있게 해주고 있다. 


셋째, 고객의 구매 절차가 보다 사회적으로 변하고 있다. 

고객은 결정을 할때 자신이 속한 사회적 집단에서 나오는 소리에 더 많이 주목한다. 그들은 온라인과 오프라인 모두에서 조언과 평가를 구한다. 



2장, 연결된 고객들을 상대하는 마케팅의 역설

마케팅 역사에서 가장 중요한 게임 체인지는 연결성이다. 현재로썬 이미 새로운 유행어라 할 수 없지만, 마케팅의 많은 측면을 변화시켜왔고 이런 변화 속도가 둔화될 조짐은 나타나지 않고 있다.

변화하는 환경은 마케터가 해결해야 할 일련의 역설을 만들어 낸다. 이렇게 만들어지는 역설은 다음과 같다. 


첫번째 역설 : 온라인 상호작용 vs 오프라인 상호작용

양쪽 모두 뛰어난 고객 경험을 전달해준다는 공통의 목표를 가지고 공존하며 서로를 보완해주어야 한다.  


두번째 역설 : 정보통 고객 vs 산만한 고객

고객에게 아무리 풍부한 정보를 제공 하더라도, 종종 그들은 개인적 기호보다 다른 사람들의 의견을 더 대단하게 여기고 과도하게 의존 하기도 한다. 


세번째 역설 : 부정적 옹호 vs 긍정적 옹호

연결성과 더불어 브랜드에는 긍정적인 옹호를 얻을 엄청난 기회가 열렸지만, 대개는 부정적인 옹호도 동시에 끌어내는 경향을 보인다. 부정적 옹호가 때로는 긍정적 옹호를 활성화한다는 점에서 그것이 반드시 나쁘지만은 않을 수 있다. 



3장, 영향력 있는 디지털 하위 문화들

과거에 권위와 힘은 사실상 연장자, 남성, 시티즌의 몫이었다. 하지만 시간이 지나면서 젊은이, 여성, 네티즌의 중요성과 영향력이 크게 높아졌다. 그들을 특정짓는 하위문화 역시 주류문화에 영향을 미치기 시작했다. 커뮤니티, 친구, 가족으로 이루어진 광범위한 네트워크가 이 힘의 원천이다. 


기업은 젊은이, 여성, 네티즌을 오랫동안 철저히 연구해왔다. 그런데 일반적으로는 세 집단을 별도의 고객 집단으로 취급해왔다. 더욱이 디지털 시대에 가장 큰 고객으로서 그들이 가진 집단적 힘은 제대로 연구된 적이 없다. 


첫째, 젋은이는 새로운 제품과 기술의 얼리어답터이다. 

그들은 또한 트렌드세터이며, 이떤 트렌드를 추종 하느냐에 따라 각각의 부족처럼 분리된다. 궁극적으로 그들은 게임 체인저다. 


둘째, 여성은 정보 수집가이자 총체적 쇼핑객이다. 

사실상 가정의 관리자이면서 최고재무책임자, 구매관리자, 자산운용자의 역할을 한꺼번에 하고 있다. 


셋째, 네티즌은 사회적 연결자다. 

다른 네티즌과 압도적으로 연결되고, 대화하고, 소통한다는 점에서 그렇다. 그들은 또한 온라인 세상에서 콘텐츠 기여자임과 함께 표현력이 강한 전도사이기도 하다. 


젋은이, 여성, 네티즌 모두 함께 디지털 경제 마케팅의 열쇠를 쥐고 있다. 



4장, 디지털 경제에서의 마켓 4.0

디지털 경제에서는 디지털 상호작용만으로는 충분하지 않다. 오히려 오프라인 접촉이 강력한 차별요소가 된다. 또한 브랜드의 진정한 특징이 중요해졌다. 점점 더 투명해지는 세상에서 '진정성'은 가장 중요한 자산이다. 


마켓 4.0은 기계 : 기계의 연결성을 인간 : 인간의 접촉으로 보완하는 마케팅 전략이다. 기업과 고객 사이의 온라인과 오프라인 상호작용을 통합하고, 브랜드 구축에 스타일과 본질을 혼합하고, 궁극적으로 고객 참여를 강화 하기 위해서다. 

마켓 4.0은 마케터가 마케팅의 핵심 개념들을 재정의한 디지털 경제로 전환하는 데 큰 도움을 준다. 디지털 마케팅과 전통적 마케팅은 고객 옹호 획득이라는 궁극적인 목표를 가지고 마켓 4.0 내에서 공존하게 될 것이다. 


마케팅 믹스의 변화 

마케팅 믹스는 고객에게 무엇을 어떻게 팔지 계획을 세우는데 유용한 고전적 수단이다. 

본래 4p로 불리는 Product(상품), Price(가격), Place(유통), Promotion(판촉) 으로 이루어져 있다. 

그러나 오늘날 연결된 세상에서 마케팅 믹스란 개념은 더 많은 고객이 참여할 수 있도록 진화 했다. 4p는 이제 Cocreation(공동창조), Currency(통화), Communal activation(공동체 활성화), Conversation(대화) 라는 4C로 재정의 되어야 한다.

Cocreation : 디지털 경제에서 구상 단계 초기부터 고객을 참여 시키는 공동 창조를 통해 기업은 신제품 개발의 성공 확률을 높일 수 있다. 

Currency : 디지털 시대에는 가격 책정 개념도 표준화된 가격 책정에서 역동적인 가격 책정으로 진화 한다. 

Communal activation : 디지털 시대에서는 채널이라는 개념도 바뀐다. 공유경제에서 가장 강력한 유통은 P2P로 불리는 개인과 개인간의 유통이다. 이러한 P2P 거래는 가까이에 있는 개인들에 의해서만 충족될 수 있다.

Conversation : 전통적으로 판촉은 청중인 고객에게 기업이 일방적으로 메시지를 전달하는 일이었다. 오늘날 소셜미디어의 확산으로 고객이 그러한 메시지에 대응할 수 있게 됐다. 



디지털 마케팅이 전통적 마케팅을 대체하리라고 여겨지지는 않는다. 그보다는 고객 경로 전반에 걸쳐 그 두 가지가 서로 역할을 교환하면서 공존해야 한다고 생각한다. 

이미지 참고 : https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=6207537&memberNo=24850609





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